Um lead é um cliente muito importante para a sua empresa e precisa ser valorizado como tal. Embora pareça uma missão fácil, é necessário avaliar alguns princípios e etapas para que a qualificação seja bem feita.
Neste artigo, você poderá entender um pouco mais sobre o cliente em potencial e como ele pode, pouco a pouco, ser qualificado para corresponder às expectativas geradas por sua empresa.
O que é lead?
Índice
Um lead nada mais é do que um cliente em potencial ou um contato que acabou demonstrando interesse em algum produto ou serviço da empresa. Dessa maneira, ele apresenta um grande potencial em se tornar um cliente efetivo no futuro.
O interesse pode se manifestar de diferentes maneiras, como o preenchimento de um formulário de contato, a inscrição em uma newsletter, a aquisição de um material gratuito ou, até mesmo, a sua participação em algum evento da área.
O que é a qualificação de lead?
Ao saber o que é lead, também é necessário compreender o processo de qualificação. Ele consiste na avaliação e categorização de potenciais clientes, tomando como base o nível de interesse e a adequação em relação ao produto ou serviço que foi oferecido pela empresa.
O processo tem como principal objetivo identificar quais são os leads com maior probabilidade de conversão em clientes efetivos, permitindo que a equipe de vendas possa concentrar todos os seus esforços naqueles que são mais promissores.
Qual é a importância da qualificação de lead?
A qualificação de leads é indispensável, porque pode permitir que as empresas direcionem os seus recursos de vendas e marketing de uma forma mais eficaz, concentrando-se diretamente nos potenciais clientes com uma probabilidade mais alta de conversão.
Ao avaliar e priorizar os leads tomando como base o seu interesse, perfil e adequação ao produto ou ao serviço, a empresa se vê capaz de otimizar os seus esforços, aumentar a eficiência e reduzir o tempo e os custos que estão voltados para o processo de vendas.
Qual é a forma correta de qualificar leads?
A maneira mais assertiva de qualificar um lead envolve um processo de maior estruturação, capaz de avaliar a adequação e o potencial de cada um dos leads, tomando como base uma série de critérios. Primeiramente, é indispensável coletar informações detalhadas acerca do lead, como os dados demográficos, de interação com a marca e comportamentais.
Após as informações serem coletadas, a empresa precisará aplicar alguns critérios de qualificação, seja pela metodologia BANT ou de outra maneira que ache mais adequada. O lead scoring também pode ser uma boa opção de abordagem.
Principais critérios da qualificação de lead
Existem alguns critérios que são utilizados para qualificar um lead. Eles acabam ajudando na classificação dos clientes e tornando o processo ainda mais simples. Veja quais são eles logo abaixo.
Consideração do potencial financeiro
Considerar o potencial financeiro do lead é um critério indispensável em sua qualificação, tendo em vista que esse processo determina a capacidade de investimento do possível cliente no produto ou no serviço oferecido pela empresa.
Verificação do interesse
A verificação de interesse também é uma etapa extremamente importante. É por meio dela que se pode determinar, de maneira mais precisa, a probabilidade daquele possível cliente de realmente se engajar com o produto ou com o serviço oferecido, avançando, ou não, no funil de vendas.
Avaliação do timing
Avaliar o timing é um critério obrigatório para qualificar um lead. É essa etapa que determina a prontidão do possível cliente para tomar uma decisão de compra. Ele se refere ao momento mais adequado para a realização da compra ou a iniciação de um processo de aquisição.
Análise do perfil dos possíveis leads
O último critério é a análise de perfil, tendo em vista que ela garante que o cliente em potencial se encaixe no perfil ideal de cliente que a empresa está buscando atingir. O perfil inclui características como cargo, setor de atuação, localização geográfica e tamanho da empresa.
Passos essenciais para qualificar um lead
Existem, também, alguns passos que devem ser seguidos durante o processo de qualificação de leads. Confira-os logo abaixo.
Realizar uma pesquisa
Realizar uma pesquisa é um passo fundamental para qualificar um lead, tendo em vista que fornece informações detalhadas e precisas acerca do potencial do cliente, garantindo uma avaliação mais eficaz e sua adequação e mensurando o potencial de conversão.
Entrar em contato com o lead
Entrar em contato com o seu possível cliente é uma etapa que ajuda a validar, e também aprofundar, as informações coletadas ao longo da pesquisa e da análise preliminar. Esse contato estabelece uma comunicação mais direta, proporcionando uma oportunidade de confirmar o interesse do lead, entendendo melhor as suas necessidades.
Qualificar
Por fim, há a qualificação dos leads. Este é o processo pelo qual a empresa se coloca à disposição para avaliar e classificar os clientes com base em sua probabilidade de conversão, o que auxilia no direcionamento de esforços de vendas e marketing de uma forma totalmente eficaz.
Conclusão
O lead é o centro de toda a estratégia de marketing e vendas e, por isso, deve ser devidamente qualificado e valorizado para gerar algum retorno. A partir das etapas de qualificação e de identificação, o seu público pode estar mais disposto às compras.
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