erros dos vendedores

Erros Dos Vendedores – 03 Principais Que Você Deve Evitar

Por que se preocupar com os Erros Dos Vendedores

Responda sinceramente: você gosta de receber uma ligação de telemarketing ou de vendas? E quando você tem que ligar para a empresa de telefonia, internet, TV por assinatura, você fica animado? Os erros dos vendedores inexperientes são muito comuns e você irá conhecer eles neste artigo!

A falta de treinamento, entre outros fatores, contribui diretamente para um estigma negativo com os operadores de telemarketing, a ponto de agora preferirmos outros métodos de comunicação como e-mail, chats online ou até ir pessoalmente a uma loja.

Muitas empresas de telemarketing possuem táticas ruins de negociação. A boa notícia é que nós vamos te mostrar como evitar esses simples erros de principiantes para arrasar naquela ligação para um cliente.

1) Não perceber os sinais de interesse (ou falta de interesse)

O primeiro dos erros dos vendedores. Os treinadores e gerentes de vendas podem preparar para os vendedores uma lista das perguntas certas a serem feitas, mas eles não podem ouvir a ligação por eles. A experiência pode nos ajudar a preparar para saber o que ouvir, mas quanto mais rápido reconhecermos os sinais que acompanham as questões de descoberta, melhor fica.

Solução: Comece a ligação já pensando no final.

Ao criar uma lista de perguntas, você deve começar com o objetivo em mente.

Como essa questão se alinha com o valor do seu produto ou serviço? Alinhe suas perguntas com as possíveis respostas de um cliente em potencial e a eventual revelação desse valor alinhada a essa pergunta.

Deve ser algo como isto:

Pergunta de descoberta> Resposta > Declaração de necessidade> Valores do produto ou serviço> História do cliente (se disponível).

Isso deve ajudar os vendedores a reconhecer por que eles estão fazendo essa pergunta e o que fazer depois para conseguir avançar no processo de venda.

2) Não conseguir reconhecer e superar as objeções

O que é uma objeção? Bem, existem objeções comuns e também existe praticamente tudo que um cliente em potencial pode dizer enquanto está no telefone.

Na nossa área, temos que acreditar que quase tudo que sai da boca de cliente é uma objeção.

“Qual é o seu preço?”

“Quanto tempo demora para implementar?”

“Existe um teste gratuito?”

“Eu não tenho tempo para falar com você agora.”

Tudo isso são objeções.

Solução: Pratique suas objeções comuns e chegue à verdade.

Coloque isso em mente: os vendedores mais eficientes sabem que não estão necessariamente superando essas objeções, mas sim tentando chegar a uma verdade.

Quando você pensa em manipulação de objeções a partir desse ponto de vista, tudo muda.

Frases comuns como “eu preciso falar com meu cônjuge / outros tomadores de decisão”, “me ligue mais tarde” e “preciso pensar sobre isso” devem ser respondidos com técnicas de manipulação de objeções. Você deve saber o que funciona para reconhecer e superar o momento com facilidade.

3) Perder o controle da chamada

Em um ciclo de vendas mais curto, existem dois tipos de chamadas em que os vendedores podem perder o controle: as que eles mesmo fazem e as que eles recebem. Quando os representantes perdem o controle da chamada, eles não conseguem fazer a descoberta adequada, desperdiçando leads preciosos.

Solução: para chamadas recebidas – concentre-se no “por quê?”

Se você já recebeu uma chamada através do seu site, mala direta ou qualquer outra coisa, você pode ter ouvido isso antes:

“Eu estava no seu site, e só quero saber quanto custa isso” ou “estou procurando apenas algumas informações, você pode me falar sobre tal coisa?”

Você deve apenas responder sobre preços ou a informação que eles querem?

NÃO!

É aí que muitos representantes perdem o controle da chamada. Você pode controlar o fluxo de chamadas através das perguntas que faz e, com isso torná-lo previsível e a seu favor.

Diga algo como: “Parece que tal coisa é importante para você e vou garantir que cobrimos isso. Está tudo bem se eu fizer algumas perguntas primeiro para entender o que você está procurando e depois podemos passar para o produto? ”

Solução: para chamadas feitas – seja humano

Tomar ou manter o controle de uma chamada feita é ainda mais difícil. E há muito mais espaço para erros aqui.

O motivo é o equilíbrio. Você precisa equilibrar seu tempo de conversação, falar com alguém o suficiente para chamar e manter a atenção, mesmo que você tenha interrompido o fluxo.

A melhor maneira de fazer isso é envolvê-los na conversa. Pergunte!

Tire um tempo para construir um relacionamento com seus clientes e sempre tenha uma boa noção de seu tempo, propósito, agenda e resultados. Se você puder fazer isso de maneira breve e relevante, você quebrará seus primeiros 10 segundos e permanecerá no controle da sua chamada.

É preciso ser forte para estar no mundo das vendas. E você é.

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