Por que se preocupar com os Erros Dos Vendedores?
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Responda sinceramente: você gosta de receber uma ligação de telemarketing ou de vendas? E quando você tem que ligar para a empresa de telefonia, internet, TV por assinatura, você fica animado? Os erros dos vendedores inexperientes são muito comuns e você irá conhecer eles neste artigo!
A falta de treinamento, entre outros fatores, contribui diretamente para um estigma negativo com os operadores de telemarketing, a ponto de agora preferirmos outros métodos de comunicação como e-mail, chats online ou até ir pessoalmente a uma loja.
Muitas empresas de telemarketing possuem táticas ruins de negociação. A boa notícia é que nós vamos te mostrar como evitar esses simples erros de principiantes para arrasar naquela ligação para um cliente.
1- Não perceber os sinais de interesse (ou falta de interesse)
O primeiro dos erros dos vendedores é não perceber os sinais de interesse ou falta de interesse. Os treinadores e gerentes de vendas podem preparar para os vendedores uma lista das perguntas certas a serem feitas, mas eles não podem ouvir a ligação por eles. A experiência pode nos ajudar a preparar para saber o que ouvir, mas quanto mais rápido reconhecermos os sinais que acompanham as questões de descoberta, melhor fica.
Solução: Comece a ligação já pensando no final.
Ao criar uma lista de perguntas, você deve começar com o objetivo em mente.
Como essa questão se alinha com o valor do seu produto ou serviço? Alinhe suas perguntas com as possíveis respostas de um cliente em potencial e a eventual revelação desse valor alinhada a essa pergunta.
Deve ser algo como isto:
Pergunta de descoberta> Resposta > Declaração de necessidade> Valores do produto ou serviço> História do cliente (se disponível).
Isso deve ajudar os vendedores a reconhecer por que eles estão fazendo essa pergunta e o que fazer depois para conseguir avançar no processo de venda.
2- Não conseguir reconhecer e superar as objeções
O segundo erro dos vendedores é não conseguir reconhecer e superar as objeções. O que é uma objeção? Bem, existem objeções comuns e também existe praticamente tudo que um cliente em potencial pode dizer enquanto está no telefone.
Na nossa área, temos que acreditar que quase tudo que sai da boca de cliente é uma objeção.
“Qual é o seu preço?”
“Quanto tempo demora para implementar?”
“Existe um teste gratuito?”
“Eu não tenho tempo para falar com você agora.”
Tudo isso são objeções.
Solução: Pratique suas objeções comuns e chegue à verdade.
Coloque isso em mente: os vendedores mais eficientes sabem que não estão necessariamente superando essas objeções, mas sim tentando chegar a uma verdade.
Quando você pensa em manipulação de objeções a partir desse ponto de vista, tudo muda.
Frases comuns como “eu preciso falar com meu cônjuge / outros tomadores de decisão”, “me ligue mais tarde” e “preciso pensar sobre isso” devem ser respondidos com técnicas de manipulação de objeções. Você deve saber o que funciona para reconhecer e superar o momento com facilidade.
3- Perder o controle da chamada
O terceiro erros dos vendedores é perder o controle da chamada. Em um ciclo de vendas mais curto, existem dois tipos de chamadas em que os vendedores podem perder o controle: as que eles mesmo fazem e as que eles recebem. Quando os representantes perdem o controle da chamada, eles não conseguem fazer a descoberta adequada, desperdiçando leads preciosos.
Solução: para chamadas recebidas – concentre-se no “por quê?”
Se você já recebeu uma chamada através do seu site, mala direta ou qualquer outra coisa, você pode ter ouvido isso antes:
“Eu estava no seu site, e só quero saber quanto custa isso” ou “estou procurando apenas algumas informações, você pode me falar sobre tal coisa?”
Você deve apenas responder sobre preços ou a informação que eles querem?
NÃO!
É aí que muitos representantes perdem o controle da chamada. Você pode controlar o fluxo de chamadas através das perguntas que faz e, com isso torná-lo previsível e a seu favor.
Diga algo como: “Parece que tal coisa é importante para você e vou garantir que cobrimos isso. Está tudo bem se eu fizer algumas perguntas primeiro para entender o que você está procurando e depois podemos passar para o produto? ”
Solução: para chamadas feitas – seja humano
Tomar ou manter o controle de uma chamada feita é ainda mais difícil. E há muito mais espaço para erros aqui.
O motivo é o equilíbrio. Você precisa equilibrar seu tempo de conversação, falar com alguém o suficiente para chamar e manter a atenção, mesmo que você tenha interrompido o fluxo.
A melhor maneira de fazer isso é envolvê-los na conversa. Pergunte!
Tire um tempo para construir um relacionamento com seus clientes e sempre tenha uma boa noção de seu tempo, propósito, agenda e resultados. Se você puder fazer isso de maneira breve e relevante, você quebrará seus primeiros 10 segundos e permanecerá no controle da sua chamada.
É preciso ser forte para estar no mundo das vendas. E você é.
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