Comunicação assertiva: 5 benefícios para o time de vendas

Comunicação assertiva é o tema do nosso novo artigo. Vem com a gente para entender os 5 benefícios desse assunto para o time de vendas. 

Comunicação é a ação de tornar algo comum a duas ou mais pessoas. Trata-se de um elemento fundamental não apenas em negociações profissionais, mas à existência humana em si. 

Abelardo Barbosa, popularmente conhecido como Chacrinha, foi um grande comunicador da TV brasileira. Ele dizia que “quem não se comunica se trumbica”, o que significa que a falta de comunicação traz grandes prejuízos. 

Segundo o dicionário, assertividade é o ato de afirmar algo, mas normalmente se utiliza esse termo no sentido de afirmar de modo eficaz. 

Dessa maneira, comunicação assertiva é a comunicação eficaz, ou seja, que atingiu o objetivo de tornar algo comum.  

Nesse artigo, você vai estudar os seguintes tópicos:

• Comunicação assertiva: O que é comunicação
• Comunicação assertiva: O que é assertividade
• Como desenvolver a comunicação assertiva
  • Autoconhecimento em vendas 

• Argumentação 
• Comunicação assertiva e Persuasão positiva
• Princípios éticos
• Comunicação assertiva: 5 benefícios para o time de vendas 
  • Negociações otimizadas 
  • Contorno de objeções 
  • Demonstração de autoridade 
  • Controle da inteligência emocional
  • Mais contratos fechados 
• Gamificação em vendas
• Como implementar a gamificação

Se você é um gestor comercial, um profissional de vendas ou apenas tem interesse no tema, leia até o final. 

Vamos lá?

Comunicação assertiva: O que é comunicação

A palavra comunicação vem do latim comunicare, que significa tornar algo comum. Dessa maneira, comunicação é a ação de tornar algo comum. 

Sendo assim, podemos entender que a comunicação ocorre necessariamente quando há duas ou mais pessoas envolvidas no processo. 

A comunicação ocorre de diferentes formas e em diferentes níveis. Veja abaixo algumas formas de comunicação:

• Comunicação verbal (falada ou escrita)
• Comunicação não-verbal (visual)

Comunicação verbal: conversas, livros, jornais, revistas, palestras etc. 

Comunicação não-verbal: placas de trânsito, símbolos, artes plásticas etc.

Todo time de vendas precisa entender profundamente esses tópicos, pois a arte e a ciência de vender são construídas sobre o alicerce da comunicação assertiva. E agora que você já sabe o que é comunicação, no próximo tópico vamos entender o que é assertividade. Continue comigo!  

Comunicação assertiva: O que é assertividade

Assertividade é o caráter do que é assertivo, que significa algo que é decisivo. A palavra asserção é sinônimo de proposição, o que nos leva a entender que ser assertivo é seguir corretamente uma proposta. 

Nesse sentido, ser assertivo significa também ser autoconfiante naquilo que se propõe a fazer, especialmente quando estamos falando de vendas. 

Quando dizemos que uma pessoa está sendo assertiva, estamos dizendo que ela não está deixando dúvidas sobre a veracidade daquilo que está dizendo ou fazendo. Aqui, os termos “clareza” e “segurança” podem ser evocados.

Agora que você já entendeu o significado isolado das palavras comunicação e assertividade, no próximo tópico nós vamos entender o que é comunicação assertiva e como podemos desenvolvê-la para aprimoramento de nossas habilidades comportamentais, as chamadas soft skills.    

Como desenvolver a comunicação assertiva

Comunicação assertiva é sinônimo de comunicação clara e objetiva. 

No tópico anterior você pôde notar que assertividade está ligada à clareza e segurança daquilo que está sendo proposto. Quando falamos em comunicação assertiva, estamos dizendo que não basta o comunicador dizer ou escrever a verdade; é preciso que a verdade pareça verdadeira. 

Contudo, nós dissemos que a comunicação sempre ocorre entre duas ou mais pessoas. Dessa maneira, você já deve ter deduzido que comunicar não é apenas falar, mas também ouvir. 

Mas como eu posso desenvolver essa habilidade? Confira abaixo:

• Tenha uma escuta ativa (ouvir e prestar atenção no outro)
• Ouça a si mesmo para calibrar sua fala 
• Não tenha vergonha de treinar na frente do espelho 
• Faça anotações sobre temas interessantes 
• Peça feedbacks 

Seguindo essas dicas, você certamente vai trilhar o caminho da evolução contínua no universo da comunicação assertiva, tornando-se um vendedor ou gestor comercial mais eficaz.

Autoconhecimento em vendas  

Outra soft skill que contribui bastante no desenvolvimento da comunicação assertiva e que contribui bastante com o desenvolvimento de um vendedor confiante e seguro é o chamado autoconhecimento. 

Quando falamos em autoconhecimento, não estamos falando simplesmente de se conhecer os próprios gostos, costumes e preferências. Claro, esses aspectos também estão relacionados, mas são apenas a ponta do iceberg. 

Aqui, estamos falando em algo mais profundo.  

O autoconhecimento consiste em um profundo conhecimento de si mesmo, mas também em uma capacidade de autoinvestigação, autoconsciência e construção da autoimagem. Por conta disso, o autoconhecimento não depende de evidências externas, já que se dá no âmago do sujeito cognoscente.

Todo vendedor precisa transmitir segurança e confiança ao cliente, pois isso está diretamente ligado à imagem positiva que ele vai ter do produto ou serviço que está sendo ofertado. Por isso, o autoconhecimento é fundamental para todo vendedor de sucesso.  

Agora que você já entendeu como se desenvolve a comunicação assertiva e como o autoconhecimento é importante para o vendedor de sucesso, vamos falar sobre um assunto de suma importância para o processo comunicativo eficaz: a argumentação. 

Continue a leitura para entender! 

Argumentação

Argumentar é uma arte, e como tal, pode ser aprimorada. 

Na filosofia de Aristóteles, frequentemente retomada por diversos filósofos ocidentais ao longo da história, existem quatro tipos de discursos. São eles:

• Discurso Poético
• Discurso Retórico
• Discurso Dialético
• Discurso Lógico

A argumentação, que está diretamente ligada ao ato de convencimento do outro, pode estar presente em todos esses discursos, incluindo o poético (através das imagens poéticas) e o lógico (através do convencimento racional não pautado pela força e pela violência), mas é no retórico que ela se apresenta com mais força, pois a retórica é por si só a arte de convencer através do discurso.

Dentro da comunicação assertiva, a argumentação tem um papel importante, apesar de não ser o único ator nesse palco. 

Em suma, argumentar é convencer não através de engodos, mas de um discurso claro e uma comunicação assertiva.   

Comunicação assertiva e Persuasão positiva

Quando falamos em argumentação, fatalmente falamos também de persuasão, já que as duas palavras têm uma origem comum, ambas significando “o ato de convencer”.

Dessa forma, por que devemos falar em persuasão? 

A palavra persuasão (do latim persuadere) ganhou uma conotação negativa. Isso ocorreu por conta de pessoas desonestas (chamadas de sofistas na filosofia), que utilizam a arte de argumentar com a finalidade de enganar o outro. Porém, persuadir não é necessariamente sinônimo de enganar e manipular. 

O caro leitor deve ter percebido que nós queremos enfatizar a persuasão positiva, que é o ato de convencer o outro através de uma argumentação clara e transparente. Por conta disso, vamos falar um pouco sobre os princípios éticos.  

Princípios éticos

Quando falamos em persuasão, a primeira coisa que vem à mente é “uma pessoa que tem lábia”. 

Antigamente, ser vendedor era ter fama de “empurrar mercadorias” que o cliente a princípio não queria. Um ditado popular dizia que “um bom vendedor vende areia no deserto”, o que significa vender algo que o comprador não precisa.

Hoje, porém, nós sabemos que essa ideia é coisa do passado, e não apenas na área de vendas, mas em todos os ramos de atividade em que há comunicação. Afinal de contas, todos somos vendedores em algum momento, mesmo que a mercadoria que estamos vendendo seja apenas uma ideia.

Por isso, confira alguns princípios éticos que devem ser respeitados para que haja uma persuasão positiva:

• Persuasão sim, manipulação e enganação nunca;
• Seja transparente (não esconda a verdade); 
• Entregue o que prometeu (e prometa o que pode entregar);
• Seja empático (leve em conta as necessidades do outro);
• Meça suas palavras (moldar a forma sem mudar o conteúdo);

Note que há uma linha tênue entre a persuasão positiva e a manipulação. Por isso, é preciso que nunca se perca de vista os princípios éticos. Dessa forma, você poderá praticar a comunicação assertiva e a persuasão positiva com a consciência limpa.

Agora chegamos ao ponto central do presente artigo, os 5 benefícios da comunicação assertiva para o time de vendas. Por isso, continue até o final! 

Vamos nessa? 

Comunicação assertiva: 5 benefícios para o time de vendas

Como você pôde notar durante a leitura do artigo, a comunicação é um processo, não um ato isolado. E como todo processo, tem seu passo a passo que, se seguido de maneira correta (mas não robótica, já que se comunicar é uma atividade humana por excelência e princípio), leva à comunicação assertiva. 

Conheça os 5 benefícios da comunicação assertiva para o time de vendas:

• Negociações otimizadas 
• Contorno de objeções 
• Demonstração de autoridade 
• Controle da inteligência emocional
• Mais contratos fechados 

Agora nós vamos entender cada um dos 5 benefícios. 

Negociações otimizadas 

Antes de falarmos sobre negociações otimizadas, vamos conhecer as 4 fases do processo de vendas. São elas:

• Atração
• Coleta de dados
• Apresentação de proposta
• Fechamento

Nós sabemos que a parte mais sensível do processo de vendas é a negociação, que se encontra na fase da apresentação de proposta, correto?

Quando temos uma equipe de vendas bem estruturada, sobretudo em vendas digitais e/ou de produtos e serviços tecnológicos, cada fase do processo de vendas é executada por um profissional diferente. Entenda:

• Atração: SDR (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) ou BDR (Business Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento do Negócio)/time de marketing (conteúdo e anúncios); 
• Coleta de dados: SDR ou BDR;
• Apresentação de proposta: Closer (com intervenções pontuais da liderança)
• Fechamento: Closer/financeiro (passagem de bastão para o time de CS)   

O vendedor propriamente dito é o closer (literalmente fechador), que vai apresentar a proposta e realizar o fechamento se a comunicação assertiva e a persuasão positiva estiverem em dia.

Percebe como todo esse processo pode ser otimizado através de uma comunicação assertiva? 

Contorno de objeções 

Contorno de objeções nada mais é que utilizar a arte da argumentação para persuadir o cliente quando ele coloca barreiras na negociação. 

Pense no seguinte exemplo: O vendedor está negociando um software de recrutamento digital.

Vendedor: com essa plataforma, você vai ter um banco de talentos permanente, o que vai facilitar seu processo de hunting*.

Cliente: mas eu gosto de receber indicações por conta da confiança que tenho no meu networking e nas pessoas que são indicadas por meus parceiros. 

Vendedor: a nossa plataforma permite o preenchimento completo das informações, que vão ficar armazenadas de acordo com os princípios da LGPD**. Além disso, fornecemos sem nenhum custo adicional uma avaliação comportamental que vai te dar uma visão bem aprofundada do perfil de cada candidato.  

Percebe como a argumentação do vendedor contorna uma objeção do cliente que, a priori, poderia parecer incontornável, visto que networking não precisa necessariamente de tecnologia? 

Contudo, perceba também que, junto à argumentação, há um conhecimento sólido do produto que está sendo ofertado. A junção desses dois elementos forma a persuasão positiva, baseada na transparência e na verdade sobre o que está sendo ofertado. 

* Hunting significa “caçar” profissionais qualificados que estejam dispostos a novas oportunidades de trabalho dentro de sua proposta.

** LGPD é a Lei Geral de Proteção de Dados.  

Demonstração de autoridade 

Quando há segurança e confiança no que está sendo dito, reforça-se um dos elementos mais importantes para todo vendedor: a autoridade. 

Falta de autoridade é fatal em um processo de vendas, especialmente quando existe a necessidade de se fazer contornos de objeção. Se o vendedor demonstra não saber do que está falando, o fechamento da venda fica praticamente impossível. 

Nesse ponto, fica bem perceptível que as hard skills e as soft skills caminham de mãos dadas. 

Controle da inteligência emocional

E por falar em soft skills, o controle da inteligência emocional está diretamente ligado à comunicação assertiva. 

Um processo de vendas, principalmente quando estamos falando de um lead-chave para o crescimento do negócio (seja pelo tamanho da futura conta ou pelo prestígio que esse cliente trará à marca), pode gerar muita ansiedade no profissional de vendas. 

Façamos uma comparação: imagine que dois times de futebol estão disputando a final da competição mais importante do ano e o jogo termina empatado, indo para os pênaltis. 

Se os jogadores que vão participar da decisão nos penais (tanto os goleiros quanto os batedores) não estiverem com a inteligência emocional em dia, pouco importam as habilidades técnicas que possuam: a probabilidade de terem uma performance aquém do esperado é grande. 

Voltando ao time de vendas, se a comunicação assertiva dos vendedores estiver em dia, o controle da inteligência emocional se torna mais fácil. 

Mais contratos fechados 

Por fim, mas não menos importante, temos o benefício de um aumento no número de contratos fechados. Podemos dizer que esse benefício é a cereja do bolo (substitua a cereja por outra fruta se você não é muito fã da vermelhinha). 

Aqui, fechamos um ciclo virtuoso: quanto melhor estiver a comunicação do time de vendas, mais otimizadas vão ficar as negociações, melhores serão os contornos de objeção e mais autoridade vão demonstrar os vendedores, o que permitirá que a inteligência emocional fique mais afiada a cada contrato fechado que, juntando-se aos demais contratos (imagine um recorde de receita a cada mês!), vai permitir negociações mais otimizadas e… recomeça o ciclo!

Gamificação em vendas

Gamificação é uma metodologia que consiste em utilizar a diversão e a ludicidade como ferramentas no aumento do engajamento e da motivação dos colaboradores de uma empresa, apoiando-a na criação de uma mentalidade de alta performance. 

A gamificação é uma poderosa ferramenta de apoio na gestão de equipes de vendas. Uma plataforma como a da Gamefic possibilita o aumento do engajamento e da motivação, além da criação de uma cultura de alta performance através de um acompanhamento de perto dos indicadores do seu time. 

Com isso, sua equipe de vendas vai ficando cada dia mais harmônica e eficiente.

Como implementar a Gamificação?

Nós da Gamefic somos mestres em gamificação e já gamificamos empresas dos mais variados tipos como Fiat, Banco Safra, Vedacit entre outras. Podemos te ajudar neste projeto e vamos deixar um botão aqui embaixo para que você conheça nossa plataforma e entenda como podemos lhe ajudar com a gamificação.

Um abraço e até a próxima!