O Trade Marketing é uma das melhores estratégias para serem implantadas em um modelo de negócio que deseja obter mais vendas.
Entretanto, o processo, por si só, não é simples e é preciso estudo, entendendo do conceito, do produto e do cliente para que seja muito bem aplicado.
Além disso, a utilização de ferramentas específicas, como a Gamificação, pode contribuir para os promotores do produto e gerar melhores resultados.
Quer saber como aplicar essa estratégia e obter melhores resultados? Confira este conteúdo até o final! Boa leitura!
O que é Trade Marketing?
Índice
O Trade Marketing é uma estratégia que ajuda o seu negócio a exigir os produtos da melhor maneira possível nos diversos canais de vendas da empresa, de forma que se torne atrativa aos potenciais clientes.
Bem mais do que apenas posicionar o produto em uma prateleira para dar visibilidade, apresentar o item neste momento está diretamente ligado ao posicionamento da marca no mercado.
Sem a aplicação desta estratégia é improvável garantir que os produtos estejam no lugar certo e momento certo, de maneira que gere maiores vendas a empresa.
Por se tratar de uma estratégia focada em empresas de varejo, o relacionamento com os pontos de vendas é um dos fatores mais importantes para o seu sucesso.
Portanto, manter uma conexão positiva com os varejistas é essencial para ter um lugar de destaque na hora de divulgar a marca.
A relação aqui é de parceria mesmo e ambos os lados precisam estar ganhando com a exibição do produto.
Para que serve o Trade Marketing?
De maneira bem simples e direta, o Trade Marketing é utilizado em razão de um único motivo, aumentar as vendas dos produtos da empresa.
Muitas vezes isso acontece de forma indireta, entretanto o objetivo final é sempre conseguir melhores resultados.
Uma das maneiras de aplicar o Trade Marketing é com ações de merchandising, que nada mais é do que oferecer uma degustação grátis do produto enquanto os consumidores estão caminhando entre os pontos de venda.
Se esse produto é um chocolate em época de páscoa, por exemplo, a empresa vai destacar o funcionário na loja, seja na roupa como no local para que o máximo de pessoa experimente o pedaço do produto para quem passa.
Apesar de parecer ser um “agrado”, o objetivo é mostrar que o sabor do chocolate é incrível e o consumidor decide comprá-lo.
Mas, além do benefício de compra do produto, existem outras vantagens de se utilizar o Trade Marketing, como:
- Sintonia entre equipes de marketing e vendas;
- Geração de insights;
- Melhores parcerias;
- Oferecer maior mix de produtos;
- Aumentar o Faturamento;
- Elevar o ticket médio.
Como melhorar as campanhas de Trade Marketing?
– Faça mais Merchandising
Merchandising para quem ainda não tem o conhecimento no termo, nada mais é do que uma estratégia que ajuda o seu negócio a colocar um produto em condições que ele se torne muito mais atraente aos olhos do público.
O que irá atrair o cliente pode variar, dependendo do que a empresa busca, como:
- Preço;
- Logística, etc.
Além disso, para que a estratégia funcione adequadamente é preciso que o produto esteja disponível em diferentes canais, atraindo o máximo de pessoas possível.
Uma das maneiras de fazer isso é utilizando:
- Vídeos;
- Anúncios;
- Banners;
- Posts nas redes sociais;
- Blog posts, etc.
A ideia é conseguir gerar o máximo de desejo possível para que, quando tiver acesso ao produto, ele querer comprar.
– Mantenha os produtos sempre com design atrativo
A primeira coisa que tornará o seu negócio atraente é o design dele, afinal de contas, será a primeira coisa que a pessoa irá ver.
Uma pesquisa realizada pelo Portal Varejo apontou que 60% dos brasileiros avaliam a embalagem como o item mais importante, bem mais do que a própria marca.
Portanto, conter uma comunicação visual adequada, além de uma embalagem bonita pode ser essencial para a sua estratégia de Trade Marketing ser um sucesso.
Tão importante quanto a criação do produto e sua qualidade, é preciso criar também uma apresentação que o destaque dos demais, superando a concorrência.
Logo, conseguir um design mais atrativo te ajuda a captar melhor a atenção não somente dos seus parceiros, como também de quem comprará.
– Ofereça experimentação
No Trade Marketing, a experimentação ganha um espaço de destaque, pois, esse é um dos aspectos mais importantes para conseguir atrair a atenção das pessoas.
Essa estratégia deve, antes de tudo, ser oferecida nos pontos de vendas dos produtos, de maneira estratégica.
Assim, o potencial cliente tem a oportunidade de experimentar o produto antes mesmo de comprar, o que diminui também as chances de as pessoas comprarem e acabarem não gostando.
Além disso, a sua marca terá maiores chances de criar um público fiel, pois somente quem gostar do produto vai comprar.
Como planejar uma boa estratégia de Trade Marketing?
Agora que você já sabe quais são os tipos de campanhas que podem ser aplicadas, vamos falar em como você pode planejar uma estratégia de Trade Marketing.
Vamos lá?
– Faça uma pesquisa de mercado
?Antes de você aplicar o Trade Marketing é fundamental realizar uma pesquisa de mercado, focando, principalmente, no seu público alvo.
Entenda quem são os seus maiores concorrentes e onde o seu negócio tem dificuldade de se diferenciar deles.
Além disso, é importante saber quais são os tipos de parceiros que você gostaria de ter, aqueles que oferecem melhor o seu produto.
Existem várias maneiras de você conseguir responder a essas perguntas, entre elas está participar de eventos que envolvam o seu nicho.
Além de conseguir se manter atualizado, o seu networking tende a aumentar e você passa a descobrir quais são as tendências dos concorrentes.
Tenha sempre em mente a importância de monitorar constantemente as tendências online para saber quais serão os obstáculos que a sua marca vai precisar enfrentar para chegar lá.
Vale muito mais a pena você fazer esse estudo de mercado antes de aplicar a estratégia, do que precisar correr contra o tempo depois.
– Crie um planejamento sólido
Após realizada a sua pesquisa, você precisa colocar todos os dados obtidos no papel e criar o seu planejamento.
Entender o porquê você deseja aplicar essa estratégia é essencial, pois, se faz necessário saber quais são os seus objetivos.
Além disso, não esqueça de determinar um valor que está disposto a investir e quando se pretende obter com ele.
Outro ponto que merece atenção é o modelo de branding que os produtos irão seguir para que a marca seja lembrada em todas as ações.
Para isso, você pode determinar um padrão de:
- Layout;
- Quais serão os produtos e qual é a quantidade de cada um disponível;
- Materiais de divulgação;
- Degustações e também demonstrações do produto, etc.
– Padronize as lojas de divulgação
Antes de você sair por aí divulgando o seu produto, é preciso, antes de mais nada, padronizar os critérios na hora de firmar parcerias com lojistas.
Da mesma forma que não dá para criar um produto e querer vender para todo mundo, você não vai conseguir se comunicar com o seu cliente ideal divulgando em todos os tipos de setores varejistas.
Já viu a divulgação de café e realizar a degustação fazer sentido em uma loja de roupas íntimas?
Portanto, planeje com cuidado quais serão as lojas aceitáveis onde os produtos podem ser vendidos.
Determine os principais critérios, pensando sempre em quem vai comprar o produto.
– Escolha as métricas do Trade Marketing
Agora que a sua estratégia está pronta para ser colocada em prática, você precisa determinar as métricas que vão te ajudar a acompanhar os resultados.
Não adianta nada você seguir todos os passos anteriores e na hora de medir para entender se o seu planejamento está sendo alcançado você simplesmente não saber como fazer isso.
É importante saber o que está funcionando e o que não está, além de entender quais são os pontos de vendas que estão se dando melhor.
Assim, fica mais fácil entender onde está dando certo e o que precisa ser melhorado ou foi uma aplicação de estratégia errada.
Como usar a gamificação para aumentar vendas dentro do Trade Marketing?
Agora que entendemos o que é Trade Marketing, que tal falarmos dos benefícios da gamificação neste processo e aumentar as vendas do negócio?
– Conecte os membros da equipe a partir da competição saudável
Uma das maneiras de você conseguir utilizar a estratégia da gamificação no seu processo de aumentar as vendas com o Trade Marketing é através da competição saudável.
Separe o seu time de vendedores, cada um em uma loja específica de divulgação do produto e verifique ao final quais venderem mais.
Vai somando os pontos de acordo com o nível do produto. Para os mais caros, um valor, aos mais baratos, outro.
Conforme eles vão vendendo, os pontos vão sendo chamados e, o time que conseguir o melhor resultado, irá ser premiado.
É importante que a recompensa seja determinada antes do início da atividade, para que todos se mantenham engajados até o final.
– Motiva a equipe
Através de um “jogo” focado em gerar resultados para a empresa e bater as metas, os vendedores conseguem se manter engajados e animados pela “corrida” da vitória.
Todos os setores passam a se sentir motivados a cumprir suas responsabilidades e conquistarem a recompensa final.
– Facilita o treinamento de vendas
Através de uma competição gamificada, você consegue fixar melhor os aprendizados e as etapas para a realização de boas vendas.
Além disso, ajuda na aplicação de novas habilidades que complementam o conhecimento do time para potencializar os resultados.
Nem sempre a inserção de novas tecnologias, por exemplo, é vista com bons olhos pela equipe de vendas, mas, através de treinamentos gamificados, se torna mais simples entender as suas aplicações e utilizá-la no setor de venda.
– O time se torna mais colaborativo
Muitos acreditam que o setor de vendas é um dos mais competitivos e levam uma empresa a gerar um clima desagradável, pela constante sensação de um querer passar por cima do outro.
Entretanto, a partir da gamificação você pode modificar esse cenário na sua organização e oferecer melhores resultados na sua estratégia de Trade Marketing.
Se a sua empresa está divulgando um produto, por exemplo, que está com um estoque pequeno, devido à grande demanda de vendas, realize pontuações que eles podem ajudar.
Se outra equipe tiver o produto em grande quantidade, peça para os vendedores ir buscar em outro setor, por exemplo, seja na mesma loja, caso eles estejam espalhados em pontos estratégicos ou outra loja.
O vendedor que indicar, deve receber pontos pela venda feita pelo outro colaborador, incentivando a parceria e minimizando a competição.
– Encontra gargalos rapidamente
O setor de vendas evolui de forma rápida e para que a sua empresa continue vendendo, é preciso que você saiba, de maneira constante, onde é preciso melhorar.
Depois de uma etapa de divulgação do produto, é possível avaliar a pontuação final do time de vendas e o posicionamento de cada um.
Assim, se torna muito mais simples identificar o que precisa ser aperfeiçoado e onde está a maior dificuldade do time de vendas.
Além disso, você consegue dar retorno semanal à equipe, pontuando os ganhos e perdas, estimulando assim a evolução.
– Tente lidar melhor com as objeções
As objeções são sempre um produto para qualquer empresa, mas, o seu negócio precisa utilizar isso a favor e preparar bem a sua equipe de vendas para passar por eles.
Através de jogos de gamificação, você pode determinar níveis de objeção, das mais simples, às mais complexas.
Toda vez que um vendedor conseguir passar por ela, você soma pontos a equipe. No final, aqueles que conseguiram passar por mais objeções ganham um prêmio extra, mas, antes, é preciso compartilhar com o time como isso aconteceu.
