BDR Business Development Representative: Como melhorar os resultados usando gamificação

Está buscando melhorar os resultados do BDR Business Development Representative usando gamificação? Esse artigo é para você. 

O mundo das vendas é sempre muito difícil, afinal de contas, é preciso entender do mercado em que atua, além de oferecer soluções que ajudem o cliente a resolver um problema. 

Entretanto, muitas vezes, mesmo com o produto certo, o cliente acaba não levando o produto, devido uma abordagem errada feita pelo BDR. 

Mas, você sabia que é possível realizar treinamentos engajados e contextualizados que ajudam o BDR a melhorar os seus resultados e aumentar a conversão de clientes? 

Isso mesmo, isso é totalmente possível a partir da gamificação e falaremos sobre isso abaixo. 

O que é um BDR Business Development Representative? 

BDR é uma sigla para se referir a Business Development Representative, o profissional responsável por prospectar de maneira ativa clientes para a empresa. 

Apesar de ser confundido com o SDR, o BDR Business Development Representative tem uma função bem diferente, pois a natureza dos leads é diferente. 

Enquanto que o SDR qualifica os leads que apareceram de forma natural na empresa, a partir de outras estratégias de marketing, o BDR Business Development Representative vai em busca desses clientes. 

A tendência é que ele utilize novas estratégias e trabalhe com uma quantia bem menor de leads, mas, no final, eles se tornam mais qualificados do que os trabalhados com o SDR. 

Além disso, quando uma empresa tem um BDR na equipe é porque as estratégias de Inbound Marketing não geram tantos resultados. 

Isso é comum, por exemplo, em segmentos B2B, onde é preciso ter uma relação mais direta com o potencial cliente e marcar reuniões. 

Portanto, o BDR é aquele que atua de maneira ativa, a partir de técnicas de vendas que ajude a identificar novas oportunidades. 

Quais são as principais atividades de um BDR Business Development Representative? 

Agora que você sabe o que é Business Development Representative vamos entender quais são as principais atividades de um BDR. Vamos lá? 

– Geração de Leads

Na maioria das vezes, o BDR é o responsável por gerar a própria lista de leads e a partir dela realizar suas vendas. 

Para isso, ele busca entender muito bem o mercado em que atua e assim determinar o Perfil Ideal de Cliente (ICP, na sigla em inglês).

Mesmo que ele consiga uma lista de clientes pré-determinada, é preciso entender o cliente antes de avançar, já que é necessário saber se o lead necessita do produto que será oferecido. 

– Estudar o cliente

Não basta para o BDR Business Development Representative estudar o mercado e entender quais são os potenciais clientes que ele pode abordar. 

Na verdade, para obter bons resultados, é fundamental que ele faça uma busca apurada do lead e entenda tudo sobre ele. 

Como as tentativas de vendas são realizadas em reuniões e apresentação do produto, é essencial entender as necessidades do cliente. 

A partir disso, fica mais simples ativar gatilhos mentais que influenciam o cliente a dizer sim. 

– Cold Outreach

Abordar um cliente que não sabe que a empresa existe é muito difícil e para diminuir essa distância entre o BDR Business Development Representative e o cliente é preciso entender as suas necessidades. 

Assim, é fundamental que o profissional desenvolva habilidades como: 

• Conhecimento de técnicas de rapport em vendas; 
• Resiliência para saber lidar com o não; 
• Motivação interna, etc. 

– Qualificação 

Assim como acontece com o SDR, em alguns momentos o BDR vai precisar entender se o cliente precisa ou não do produto da empresa. 

Neste caso, o BDR vai precisar se dedicar de acordo com o perfil de cada um e a partir disso evoluir para uma possível proposta. 

O que é gamificação em vendas? 

A gamificação em vendas é uma ótima possibilidade para melhorar os resultados da empresa diante de diversos aspectos e problemas. 

Por se tratar de um processo de vendas mais complexo, muitas vezes é fundamental passar profissionais como o BDR para ajudar a desenvolver estratégias, além de outras habilidades para que a taxa de conversão da empresa seja maior. 

Onde usar a gamificação em BDR Business Development Representative? 

Na atuação de um BDR Business Development Representative existem muitas informações que precisam ser guardadas para serem utilizadas com o cliente em potencial. 

Entretanto, devido a isso, é natural que eles acabem esquecendo ou mesmo se sentindo desmotivados durante o percurso, afinal de contas, são muitos não até se chegar ao sim. 

Por essa razão, a gamificação pode ser uma via muito interessante para apresentar informações relevantes ao BDR assim como ajudá-lo a lidar com as objeções que podem aparecer. 

#1 – Entender o produto da empresa

A primeira coisa que um BDR precisa saber é o produto que irá vender. Sem essas informações é muito difícil ele conseguir vender algo. 

Para isso, a gamificação pode ser utilizada para que o time de vendedores consiga gravar bem características do produto. 

Uma atividade bem interessante é separar a equipe de vendas e escolher três produtos da empresa, de preferência os que não são tão vendidos. 

Após isso, desenvolva um jogo onde é preciso acertar as características desses produtos para poder passar de fase e ganhar pontos. 

Conforme eles vão passando de fase, eles vão ganhando super poderes que podem ser utilizados para descobrir mais detalhes do produto. 

A fase final é eles descobrirem quais são os produtos que são descritos nas características mencionadas. 

Quem conseguir chegar em menos tempo, vence o jogo e pode ser premiado. 

A ideia por trás é que o BDR Business Development Representative grave bem as qualidades do produto para que possa lembrar o cliente delas e assim aumentar as chances de vendas. 

#2 – Entender o Perfil Ideal de Cliente

Outra maneira que a gamificação em vendas pode ajudar a sua empresa é a partir do entendimento de quem é o Perfil Ideal de Cliente. 

Afinal de contas, não adianta entender do produto se não sabe quais são as pessoas que podem comprá-lo. 

Assim, a gamificação consegue ajudar a identificar o cliente ideal para cada produto. 

Desenvolver um jogo que apresente diversos perfis de clientes onde o BDR precisa descobrir quem é o cliente perfeito para cada um, pode ser uma maneira bem interessante treinar a habilidade de identificação de necessidade do prospect.

#3 – Motivar a equipe

Depois de alguns nãos em reuniões e a volta para a empresa sem nenhuma venda, é importante oferecer a equipe atividades que os motivem a continuar trabalhando e seguir em frente. 

A gamificação pode ajudar muito nesta etapa, oferecendo ao BDR uma oportunidade de se divertir e aprender ao mesmo tempo. 

#4 – Lidar com objeções

Todo cliente tem, na ponta da língua, um não para dizer ao seu BDR e, para contornar essa situação, é fundamental treinar. 

Uma das maneiras de realizar esse treinamento é a partir da gamificação, oferecendo atividades que ajudem o vendedor a lidar com as objeções. 

A partir de um bom treinamento se torna muito mais simples saber o que responder ao cliente a partir de um não, ao invés de simplesmente desistir. 

#5 – Identificar dificuldades

Pode ser que a sua empresa esteja em um momento de baixa em vendas e não sabe bem onde a sua equipe está errando. A gamificação pode ajudar. 

Através da gamificação é possível criar um jogo onde exige da sua equipe as principais características de vendas. 

Assim, é possível identificar onde estão errando e a partir disso, desenvolver um treinamento específico focado em melhorar os resultados. 

Com a ajuda dos resultados oferecidos a cada fim de partida, é possível ver quem está se destacando e onde estão os gargalos da organização. 

Passo a passo para aplicar a gamificação em BDR Business Development Representative

– Defina um objetivo

A primeira coisa que precisa ser feita para que possa aplicar a gamificação na sua empresa é saber qual é o objetivo dela. 

Acima, apresentamos os principais motivos que levam uma empresa de vendas a implementar o modelo. 

É essencial que a atividade tenha um objetivo, para que seja possível alcançar o resultado que deseja, caso contrário, será totalmente aleatório. 

Se o problema está ligado à falta de conhecimento do produto, por exemplo, crie um jogo focado nisso. 

Caso o foco seja em conhecer melhor o potencial cliente, o jogo precisa ser outro. 

É importante que se tenha essa clareza para que consiga buscar os melhores resultados e assim resolver o problema da empresa. 

– Quem irá participar do projeto? 

Para que a gamificação funcione, é preciso que a equipe participe e isso só irá acontecer se o jogo os cativar. 

Caso eles não se identifiquem ou mesmo não se interessem, naturalmente, o resultado não será o esperado. 

Portanto, adéque o método que será aplicado ao perfil dos participantes, entendendo qual é o perfil da equipe de vendas, interesses e hábitos. 

Além disso, esse estudo será bem útil na hora de oferecer uma recompensa pelo bom desempenho. 

– A cultura da empresa precisa estar alinhada

Outro item que não pode faltar na hora de aplicar a gamificação para BDR Business Development Representative é alinhar o que a empresa considera adequado. 

Deixar claro os valores da empresa são essenciais para escolher atividades que não desviem do objetivo final. 

– Determine as regras

Após determinar o objetivo, quem participa e como preservar os valores da empresa com a atividade, chegou o momento de escolher as regras. 

As regras são essenciais para direcionar o jogador para o que se pretende, além de ajudar no desenvolvimento de habilidades específicas. 

Assim, essa se torna a maneira mais simples de ajudar com que as práticas na gamificação, sejam aplicadas corretamente no dia a dia da organização. 

Por fim, é interessante que todos os participantes saibam de cor todas as regras do jogo, para que nenhum se sinta prejudicado. 

– Crie obstáculos desafiadores, mas que sejam possíveis de alcançar 

É fundamental que o processo de gamificação tire os colaboradores da zona de conforto e para isso, é essencial criar desafios no jogo. 

Entretanto, tão importante quanto os desafios é o fato de não se empolgar demais e criar fases impossíveis de concluir. 

Portanto, foque em oferecer aos colaboradores fases que irão desafiá-los e gerar crescimento, além de contribuir no desenvolvimento de novas habilidades. 

Caso contrário, é possível que os colaboradores se sintam desmotivados e acabem deixando de participar. 

– Ofereça uma maneira interessante dar feedback 

O feedback é um processo importante dentro da gamificação e é visto como um dos elementos fundamentais para o sucesso da atividade. 

Através dele o usuário saberá se está indo bem ou não, e entender onde está errando e como pode melhorar. 

Além do modelo de ranking, que dará ao colaborador visualmente o feedback do seu desempenho, notificações em tela são também essenciais. 

Com ela, o colaborador entenderá onde está errando e como melhorar os resultados na próxima fase. 

– Escolha uma boa recompensa

Por fim, a última etapa de aplicação da gamificação é selecionar uma recompensa para os vencedores do jogo. 

Essa é uma etapa muito importante e está diretamente relacionada a quantidade de participantes que terá a sua atividade. 

A recompensa precisa ser interessante e satisfatória para todos que participarem, para que eles possam dar o seu melhor. 

Se for algo desinteressante e que ninguém se interessa, naturalmente, eles não terão vontade de participar e nem se dedicar em vencer. 

– Avalie os resultados

Finalizada a atividade, é importante verificar os resultados e se eles estão dentro das expectativas. 

Além disso, com a ajuda dos dados que foram captados, é possível entender como cada colaborador de saiu e onde eles estão com maior dificuldade. 

Todos esses aspectos darão um direcionamento a empresa para melhorar os resultados que estão sendo buscados desde o início da atividade.